Nuevas tendencias MKT- T6

TEMA 6.

NUEVAS TENDENCIAS EN MARKETING

SIGNIFICADO Y CONTENIDO DEL MARKETING

El nuevo marketing debe aportar una forma distinta de concebir y ejecutar la función comercial o relación de intercambio entre dos o más partes.

El marketing es tanto una filosofía como una técnica.

Como filosofía es una postura mental, una actitud, una forma de concebir la relación de intercambio por parte de la empresa o entidad que ofrece sus productos al mercado.

Esta concepción parte de las necesidades y deseos del consumidor y tiene como fin su satisfacción del modo más beneficioso tanto para el consumidor como para la entidad.

Como técnica, el marketing es el conjunto de procedimientos que permiten ejecutar o llevar la relación de intercambio, que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la entidad.

LOS RETOS DEL NUEVO MARKETING

Las empresas actuales se enfrentan a:

1. Nuevas tecnologías que dejan obsoleto el sistema de relaciones mercado- empresa-cliente.

2. Entornos cada vez más competitivos;

3. Consumidores cada vez más preparados y exigentes; 4. Mercados progresivamente más complejos.

La amenaza de laminación de los márgenes de las empresas establecidas es continuo, a veces procede de fuentes inesperadas y requiere continua vigilancia e innovación.

Por ejemplo: si los centros de shopping low-cost se generalizan, los centros comerciales tradicionales tenderán a languidecer.

Las tradicionales técnicas del viejo marketing no están a la altura de los nuevos desafíos planteados por escenarios difíciles de atender y comprender.

Se impone el nuevo marketing, que tiene como eje fundamental al cliente, y combina imaginación y conocimiento científico para alcanzar los mejores resultados.

ACTUACIONES A ABORDAR POR EL NUEVO MARKETING DE CLIENTES (KOTLER, 2005)

1. Transformar al Marketing en una disciplina más financiera y contable. El Marketing debe dejar de ser visto como enemigo del departamento financiero y como un área fácilmente “recortable”. Los responsables de marketing deben administrar con rigor, además de defender el valor de la base de clientes como el activo empresarial más crítico de la compañía.

2. Optimizar las relaciones entre Marketing y Ventas. Las relaciones entre Marketing y Ventas no han de ser una lucha de protagonismos y una pugna por ganar competencias y presupuesto sino una suma de fuerzas sinérgicas.

3. Apostar por un “High-Tech Marketing”. La ciencia ha de impregnar el Marketing para dotarle del rigor y la fiabilidad necesarios, al objeto de no ser un área meramente intuitiva.

4. Crear nuevas formas de comunicación orientadas al cliente. Implica un modelo inteligente de relaciones públicas, más creativo y orientado a contenidos editoriales de valor añadido, más que publicitarios.

5. El Marketing debe escuchar al cliente para crear nuevos productos y servicios. Significa estar atento a las nuevas necesidades del mercado, no cuando éstas ya existen y la competencia se ha adelantado, sino en el momento en que surgen.

6. Crear un nuevo marketing de clientes. Hay que adoptar un enfoque integral del marketing, lejos de sus antiguas estructuras reduccionistas. En la senda hacia un nuevo marketing el producto ya no es el eje central. Todo el foco recae en un único protagonista: el cliente.

7. El Marketing ha de ser táctico pero también estratégico. Debe abandonar su etiqueta de “herramienta meramente táctica”. La forma de conseguirlo es guiar las acciones del marketing en función del valor del cliente, el concepto más valioso del nuevo mkg.

CONCLUSIONES

1. El marketing ha evolucionado en correspondencia con los enfoques que lo sustentan. Las concepciones más modernas se orientan a la participación del cliente, como eje fundamental para las organizaciones.

2. El marketing aporta una forma distinta de concebir y ejecutar la función comercial o relación de intercambio entre dos o más partes.

3. El marketing es tanto una filosofía como una técnica. Como filosofía es una postura mental, una actitud, una forma de concebir la relación de intercambio por parte de la empresa o entidad que ofrece sus productos al mercado.

4. El nuevo marketing se basa al máximo en el cliente y la razón se la da el creciente peso que los activos intangibles tienen en la valoración de las empresas.

TRANSICIÓN DEL MARKETING TRADICIONAL AL MODERNO: LA INDIVIDUALIZACIÓN DE LA OFERTA ( (DON E. SHULTZ)

Don E. Shultz, uno de los consultores y escritores de marketing, más prestigiosos del mundo, dijo:

«La tecnología ha acabado con el marketing masivo. Este mercado está muerto.

Pero nos negamos a enterrarlo, porque es lo que sabemos hacer.

Ahora que tantas empresas han empezado a crear y manejar bases de datos, cuanto más sepan sobre sus clientes, menos necesitarán recurrir a la comunicación de la publicidad masiva.

Cuanto más sepa un cliente de nuestro producto, menos necesitará la publicidad tradicional.”

La forma de individualizar la oferta se realiza esencialmente por medio del CRM (Customer Relationship Management)

Se trata de adoptar una política de enfoque al cliente, aunque no se realice una gran inversión.

Hay que reconocer que el principal activo de su compañía son sus clientes y la empresa se debe dedicar a cuidarlos y retenerlos.

Simultáneamente, se puede ir ganando clientes nuevos, utilizando las herramientas de call center.

Para iniciar CRM, solo se requiere de una política clara de retención o fidelización aplicable desde el call center.

Con la capacidad sobrante disponible, la empresa puede dedicarse a hacer cross selling (venta cruzada) y a conseguir clientes nuevos.

Las empresas que reestructuran su negocio a partir del cliente, normalmente aumentan sus ventas y márgenes; Las empresas aferradas al antiguo marketing masivo, el de orientación producto, ventas o producción y no a clientes, posiblemente desaparecerán.

EL MARKETING TRADICIONAL HA MUERTO, VIVA EL MARKETING

Al calor de esta idea genérica de Kotler (“El marketing tradicional ha muerto, viva el marketing”), varios autores han resaltado distintos aspectos asociados con la ruptura de las dos eras. Por ejemplo, la forma distinta de acercarse al cliente gracias a la potencia progresiva del data mining: (minería de datos):

El marketing masivo tradicional de nichos y segmentos, ha muerto.

Hoy es común escuchar a los ejecutivos, hablando sobre la importancia, cada vez mayor, que atribuyen a sus bases de datos.

Pero muy pocos saben manejarlas, ni entienden los objetivos ni los procedimientos. Por tanto, tal vez sus efectos teóricos no se ven tanto en la realidad práctica.

Otra interpretación interesante de la transición y el cambio en marketing:

Ya no hablamos de productos, hablamos de relaciones. Ya no hablamos de clientes, hablamos de amigos.

Ya no hablamos de distribución, hablamos de proximidad. Ya no hablamos de mensajes, hablamos de diálogo.

En Materiagris creemos que las 4 «P» del Marketing se han convertido hoy en 7 «C»: Colaborar, Compartir, Contenidos, Comentar, Crear, Conversar y Confiar.

Las viejas fórmulas ya no funcionan y hay que adaptarse a un nuevo escenario, más colaborativo, más social, más transparente.

La comunicación-escaparate ha dado paso a la comunicación-mostrador donde las barreras se han roto y donde el diálogo es el mensaje.

Los consumidores han perdido la confianza en la publicidad y por encima de todo, valoran las opiniones de sus iguales.

El B2C y el B2B han dado paso al C2C [Costumer to Costumer]

Frases típicas de este cambio de época:

1. “Internet está cambiando el mundo”

2. “Lo digital es una revolución silenciosa”

3. “Estamos ante una revolución social gracias a una revolución tecnológica””

4. “Lo digital ha venido para quedarse”

5. “No estamos ante una época de cambios, sino ante un CAMBIO DE EPOCA””

6. “Es un momento para reformularse, reinventarse, es un momento de OPORTUNIDADES”

Esta nueva era digital está cambiando el mundo a una velocidad hasta ahora desconocida.

Y, en este nuevo entorno, las empresas también deben cambiar, deben conocer y adaptarse a la nueva situación.

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Los profesionales, educados en las antiguas premisas del marketing tradicional (del OFF) deben ser conscientes de que las reglas de juego también están cambiando, algo que puede desconcertar a muchos...

El marketing digital, el ON, no es únicamente realizar una campaña de publicidad en internet con displays y banners, tener una página web con links a Facebook y Twitter, hacer una campaña de e-mailing...Es mucho más.

Estamos en un momento en el que, gracias a las Redes Sociales, la relación entre las marcas y el consumidor no es unidireccional (forma del marketing tradicional –> consumidor pasivo) sino que los consumidores pueden opinar, influir y colaborar con la marca, que es lo que crea valor.

Por consiguiente, todo el modelo de trabajo actual en un departamento de marketing queda anticuado y hay que readaptarlo, reinventarlo...

“El consumidor es definitivamente el rey” ... en consecuencia...

“Las viejas estrategias orientadas hacia el producto deben dar paso a las

nuevas estrategias de orientación al consumidor”.

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De Product Manager a Consumer Manager

Son cambios que deberán transformar la forma de trabajar de los departamentos de marketing de las empresas y que afectarán a todos los actores:

· Consumidor / Cliente: su opinión instantánea, directa y pública en la red debe incorporarse, como fuente de información, en el proceso de toma de decisiones estratégicas de un departamento de marketing

· Agencias de Publicidad: deben evolucionar hacia un nuevo escenario en el que la comunicación ya no puede ser masiva sino que debe ser interactiva y mucho más segmentada

· Agencias de Medios: deben reformularse; cada vez es más fácil y más barato conectar el consumidor con la marca

· Institutos de Investigación: se les exige más rapidez, más predicción...

· Departamentos de Marketing: deben ser interlocutores directos del consumidor/cliente. Y todos su miembros (incluido el Director) deben encontrar el tiempo para interactuar en las Redes Sociales.

COMPORTAMIENTOS DE USUARIOS EN LA WEB (HOFFMANN & NOVAK)

Hoffman y Novak en "Marketing in hypermedia computer-mediated environments: conceptual foundations" (1996), proponen dos tipos de comportamiento en el Web:

Comportamiento dirigido (goal-directed) y comportamiento experiencial (experiential).

El comportamiento dirigido refleja a un usuario que busca completar una tarea de la forma más eficiente posible, por lo tanto tenderá a acceder al web; buscar, si aun no sabe, cómo hacer la tarea; ejecutarla y abandonar el sitio web.

El comportamiento experiencial supondrá dedicarle más tiempo a la web, las actividades no estarán condicionadas a objetivos específicos sino por el proceso mismo; es una actividad autotélica (es un fin en sí mismo). El usuario dedicará más tiempo de esta última forma.

Encontramos parámetros que nos ayudan a perfilar estos dos tipos de comportamiento, que veremos con la tabla de la página siguiente.

Es importante reseñar el tema de la motivación y clarificarlo.

Motivación (llamada) extrínseca: el usuario realiza una actividad con objeto de conseguir algo distinto a esa actividad (como el estudiante que va a un curso para conseguir créditos). Motivación (llamada) intrínseca: buscar el beneficio en la propia realización de esta actividad (quien va a un curso para aprender). La motivación en cada tipo de comportamiento lleva a las otras características (orientación, implicación,...).

Un usuario con un comportamiento dirigido es ocasional, ya que intentará ahorrar esfuerzos y estar el menor tiempo posible realizando el trámite que le supone la compra. Su enfoque es el de completar una tarea.

COMPORTAMIENTO DIRIGIDO

Un usuario con un comportamiento dirigido es ocasional, ya que intentará ahorrar esfuerzos y estar el menor tiempo posible realizando el trámite que le supone la compra. Su enfoque es el de completar una tarea.

Al tener tan baja implicación con la actividad que está haciendo no busca una experiencia de compra que le proporcione valor añadido, por lo que tampoco va a estar dispuesto a pagar ciertas prima. Será un comprador centrado en el precio, poco interesado en la marca que está comprando y que no valorará la calidad de servicio asociada al producto.

En este comportamiento se pueden encontrar dos motivos de búsqueda:

- Realización de una tarea, cuya implicación será con el objetivo y ocasional.

- Deliberación pre-compra, cuya implicación será con el producto y ocasional.

Podemos poner como ejemplo a la persona que teniendo claro que va a viajar a Venecia tiene que buscar unos vuelos baratos para un día en concreto. La búsqueda no supone un placer en sí mismo, sino una forma de conseguir de forma eficiente lo que realmente quiere, que es llegar a su destino.

COMPORTAMIENTO EXPERIENCIAL

Un usuario con comportamiento experiencial va a tener una implicación más duradera, disfrutando del proceso de búsqueda de información. Se centrará en la experiencia de compra, teniendo en cuenta el valor añadido que le puede aportar la tienda virtual.

Este tipo de usuario busca crear un banco de conocimiento sobre la marca, por lo que va a tener más interés en ésta, sentando las bases para una relación a largo plazo. Además, al acumular información, puede ejercer de líder de opinión diseminando sus conocimientos y opiniones sobre los productos, generando una dinámica de boca-a- boca.

En este comportamiento se pueden encontrar tres motivos de búsqueda:

A) Generar un banco de información, cuya implicación será con el producto y duradera.

Ejemplo:

Una persona que navega por la página web de una ONG buscando información sobre los proyectos que llevan a cabo y las personas que participan y se benefician de estos proyectos. Esta persona puede recabar información para en un futuro decidir si quiere contribuir a esta ONG.

B) Liderazgo de opinión, cuya implicación también será de producto y duradera.

Ejemplo:

El caso de liderazgo de opinión, un blogger interesado en la tecnología puede “bucear” por la web corporativa de una empresa de electrónica buscando las últimas tendencias para poder comentarlas y compartir su opinión en su blog.

C) Entretenimiento, cuya implicación será con el proceso y duradera.

Ejemplo:

En caso del entretenimiento, un melómano podría pasar horas viendo los discos que tiene a la venta una tienda de música virtual. Su objetivo no sería tanto la compra como el disfrutar buscando discos.

Con los ejemplos, parece surgir una diferencia en cuanto al tipo de producto, como si cada producto tuviera asociado un comportamiento. Pero no es necesariamente así.

La agencia de viajes virtual eDreams invita al comportamiento dirigido: una vez se ha seleccionado el destino, se acude a por un billete.

Si hubiese una agencia de viajes que diera información sobre el destino, el internauta quizá pasaría más tiempo en la página web y se implicaría más emocionalmente.

Es importante recordar a Levitt cuando decía que la gente no compra taladros, compra agujeros; aunque jamás se pasará horas en una web que hablara sobre taladros, quizá sí lo haría en una que se ocupara en explicar cómo colgar cuadros.

LA IRRUPCIÓN DE SETH GODIN EN EL MARKETING

Es uno de los grandes ideólogos del nuevo marketing.

Autor de conceptos como “marketing de permiso” y “marketing viral”.

Videos interesantes:

Seth Godin (02-2009). Video de presentación del libro "Tribus", parte I, sub. español: http://bit.ly/fMOac

Seth Godin (02-2009). Video de presentación del libro "Tribus", parte 2, subt. español: http://bit.ly/t8pKIW

Seth Godin (02-2009): Video de presentación del libro "Tribus", parte 3, subt. español: http://bit.ly/vxXuBX (hay 5 partes más, en Youtube).

Seth Godin (subido 02-2011) Video de 17' (subt. en español de Argentina) sobre los mecanismos del triunfo de las ideas. http://bit.ly/iYt5Y9

Seth Godin “El mercader de las ideas” bit.ly/ovhUwk

MARKETING DE INTERRUPCIÓN, MARKETING DE PERMISO Y MARKETING VIRAL

Ideas de Seth Godin (2000)

“Lo que ayer eran las fábricas para la riqueza, hoy lo son las ideas” “Las ideas MANDAN en la economía”

“Las ideas son la verdadera BASE de la competencia actual.”

“Las ideas van a CAMBIAR el mundo.”

“Las ideas que se difunden más RAPIDAMENTE, ganan.”

“Los emprendedores y los políticos inteligentes que sepan lanzar el virus de las ideas, ganarán.”

“Si consigue tener gente que ACEPTE y ADORE sus ideas, ganará financieramente y en términos de poder.”

“Usted se transforma en un LIDER del cambio y PROVOCA el cambio en el mundo.”

Estas son palabras del mismo Seth Godin en su estilo de MANIFIESTO (según él mismo).Al final del siglo XX, van a hablar de un virus -el de las ideas- en el campo de la economía.

Son estos virus los que HACEN EL TRABAJO de conquistar el mercado, y no los hombres de marketing, concluye el provocativo gurú del "marketing de permiso" y del "marketing viral".

SETH GODIN. SUGERENCIAS PARA ENSAYAR UNA VACA MORADA (PURPLE COW)

Desarrollar un producto notable y encarar su marketing implica, al menos, hacerse nuevas preguntas y probar nuevas prácticas.

1. Diferencie a sus clientes. Identifique al grupo más rentable y también al que tiene más posibilidades de influir sobre otro. Ingénieselas para desarrollar ambos, cómo comunicarse con ellos, cómo compensarlos. Ignore el resto. Ocúpese de los clientes que elegiría si pudiera elegir.

2. ¿Si pudiera seleccionar un nicho de mercado poco atendido al que apuntar (y dominar) cuál sería? ¿Por qué no lanzar un producto que compita con el suyo y que solo atraiga a ese mercado?

3. Cree dos equipos: los inventores y los ordeñadores. Ubíquelos en diferentes localizaciones. Organice una ceremonia formal cada vez que pase un producto de un grupo al otro. Celebre ambos y rote a la gente en los grupos.

4. ¿Tiene la dirección de e-mail del 20% de sus clientes que adoran lo que usted hace? Si no las tiene, comience a buscarlas. Si las tiene pregúntese ¿qué podría hacer para ellos?

5. Hacer algo notable no siempre implica cambiar las maquinarias de la fábrica. Puede ser la forma en que contesta el teléfono, lanza una nueva marca o analiza la modificación de su software. La mejor forma de ver lo que está funcionando y lo que no, es hacerse el hábito de hacer "lo incierto" cada vez que se le presenta la oportunidad.

6. Explore los límites. Pruebe qué pasaría si usted fuera: el más barato, el más rápido, el más lento, el más popular, el más sencillo, el más eficiente, el más odiado, el imitador, el outsider, el más antiguo, el más nuevo o, simplemente, el más. Si existe un límite, usted debe probarlo.

7. Piense en pequeño. Una recidiva del complejo industrial televisivo es la necesidad de pensar en términos de masa. La frase: "Si no le gusta a todo el mundo, no sirve"; ya no tiene actualidad. Piense en el segmento de mercado más pequeño que se le ocurra e imagine un producto que satisfaga sus necesidades perfectamente y en forma notable. Comience a partir de ahí.

8. Busque el tipo de cosas que simplemente "no se hacen" en su actividad. Adelante, hágalas.

9. Pregúntese, "¿por qué no?" Prácticamente no existe una buena razón para la mayoría de las cosas que no hace. Casi todo es consecuencia de miedos, inercia o la falta de alguien que pregunte "¿por qué no?"

10. ¿Qué pasaría si, simplemente, dijera la verdad en su empresa y a sus clientes?

PRINCIPIOS EN LOS QUE SE BASÓ EL MARKETING DE LA OBRA DE SETH GODIN, «PURPLE COW»

1. Vender lo que la gente está comprando.

2. Enfocarse a los llamados "early adopters" (los primeros en adoptar una moda o tecnología) y los "sneezers" (los que hacen circular la información).

3. Hacer su producto o servicio lo suficientemente notable como para que le presten atención.

4. Facilitar a esos tempranos adoptadores que comuniquen la novedad a sus conocidos.

5. Dejar que se abra camino hacia un mercado mayor.

10 FRASES DE SETH GODIN SOBRE EL MARKETING ACTUAL

Seth Godin es sin duda el gurú contemporaneo del marketing. Sus polémicos e innovadores libros han vendido millones de copias. Su concepto de la vaca morada revolucionó la forma de ver y hacer marketing.

De este último libro, 10 frases de Seth Godin sobre el marketing actual:

1. Laúnicavíahaciauncrecimientosaludableesunproductoextraordinario.

2. Todo lo que haga para añadir valor, es marketing.

3. Primero hay que encontrar el nicho de mercado y luego crear un producto

remarcable. Y no al revés.

4. Un buen marketing se caracteriza porque el producto es el que cambia... no los

anuncios.

5. Copie, no de su industria, sino de otras.

6. Encuentrecosasquenosehaganensuindustria...yhágalas.

7. Piense en el mercado más pequeño concebible y describa un producto que le

abrume... siga desde allí.

8. Si existe un límite, tiene que ponerlo a prueba.

9. Tiene que ir donde no haya competencia.

10. La seguridad es un riesgo.

SEMBLANZA DE IDEAS DE SETH GODIN

Fuente: http://www.manuelsilva.es/profesionales-importantes/seth-godin-el-mercader-de-ideas/

Seth Godin es un empresario estadounidense de origen judío, que está considerado como uno de los profesionales de marketing más importantes del siglo XXI.

Obtuvo su MBA especializado en Marketing en la Stanford Business School (Estados Unidos), ha trabajado con prestigiosas empresas y también ha escrito numerosos best-sellers (entre los que destacan “Todos los marketers son mentirosos” y “Tribus”).

Es conocido como “el mercader de las ideas”, puesto que considera que todo experto en marketing debe vender historias que el cliente quiera creer y hacer suyas (lo que reafirma la importancia del storytelling).

Los consumidores están saturados de información y sólo compran productos envueltos en historias que estén en sintonía con su visión del mundo.

Para ello, las ideas contadas en forma de historias deben ser diferentes a lo normal y que estén por explotar.

Esto hará que los clientes satisfechos recomienden a través del boca a boca el producto o servicio (a través del marketing viral) y que exista en el futuro la posibilidad de fidelizarlos y que éstos den permiso para recibir información de los productos y servicios de la empresa (técnica conocida como marketing de permiso).

Ambas técnicas de marketing fueron creadas por Seth Godin.

TEORÍA DEL MARKETING LATERAL DE KOTLER & TRIAS DE BES (2004)

Fuente: P. S. Sandri, LV, 31-10-2004. Ver también: http://www.resumido.com/es/libro.php/445#2

Estos autores usan los hallazgos de Edward de Bono (El pensamiento lateral), para seguir la estela de la “vaca morada” de Seth Godin. Y previamente, los se basan en los hallazgos de Ries & Trout.

Hay que lograr que el consumidor, asediado por 3.000 anuncios diarios, se fije en la empresa y su producto. Kotler y Trías de Bes:

1. Apuestan por la paradoja, lo extraño y lo híbrido, más que por lo previsible, lo normal y lo simple.

2. Indican que la mayor parte de productos, aunque se digan nuevos, no es así. Son simplemente variaciones del producto básico, y no innovaciones: nuevos tamaños, nuevos sabores, nuevos diseños. Híbridos (clara, tinto de verano, zumo+cava, etc.). Esta conducta sólo hace que fragmentar el mercado.

3. Pensamiento lateral, no necesariamente vertical, indican. Pero se trata de complementar, no de sustituir. Con el primero se bordea el límite de la lógica, buscando una paradoja. Se trata de crear productos rompedores poniendo en una coctelera los elementos clásicos del mercado (producto, necesidad y target):

Alimentación + movimiento: barrita de cereales. Juego + chocolate = Huevos Kinder Sorpresa. Bar + Internet = Cibercafé.

Moto + techo = BMW C1

4. La creación de productos híbridos abre nuevos mercados en los sectores saturados.

5. Es peligroso usar el marketing lateral cuando se está empezando; mejor es utilizarlo desde una posición consolidada, para desbloquear rutinas y crear ventanas de innovación.

Kotler cita a Drucker: “La innovación y el marketing producen resultados; ¿el resto? costes”.

THE LONG TAIL (LA LARGA COLA). CHRIS ANDERSON (I)

En el 2004 el periodista estadounidense Chris Anderson conocido por sus trayectoria en The Economist, Nature y Sciencie, escribió un artículo para la revista Wired en el que presentaba una reflexión sobre un nuevo modelo de encomia de marcado que estaba surgiendo gracias a Internet.

Posteriormente publicó un libro titulado “The Long Tail” “La Larga Cola”, término acuñado para explicar la evolución social en cuanto a tendencias de mercado y economía.

El término "The Long Tail" hace referencia a una gráfica en la página siguiente:

La gráfica representa las nueva tendencia de mercado que esta sucediendo en Internet.

En el lado más grueso de “la cola” de color naranja representa el mercado de masas, donde están los grandes volúmenes de ventas que son abarcados por las empresas multinacionales y las grandes corporaciones. El mercado de masas.

Èl lado mas delgado de la cola de color azul representa a todas aquellas pequeñas empresas, microempresas, e individuos comunes que deciden emprender algún tipo de negocio. Los micronichos de mercado.

Si sumamos todo el volumen de mercado de los micronichos, éstos superan con creces al volumen de ventas del mercado de masas.

Lo que Anderson quiere decir es que[like-lock] en plena era del la información los medios de producción se han democratizado, las herramientas de creación de algunos productos, tipos de producto, recursos tecnológicos, etc. Hoy en día cualquier persona tiene acceso a ellos, y todo gracias a internet.

LISTADO DE NUEVAS TENDENCIAS EN MARKETING (A DISCUTIR Y COMPLEMENTAR EN CLASE)

1. La moda y la obsolescencia planificada, para acelerar los CVP.

2. La individualización.

3. La búsqueda de exclusividad en algo. El sibaritismo.

4. El lujo excluyente.

5. La compra inteligente (smart buying)

6. Los outlets.

7. El “low cost”.

8. El “low price”.

9. Los productos híbridos y chocantes (marketing lateral).

10. Del marketing masivo, al de segmentos.

11. Del marketing de segmentos al de nichos.

12. Del marketing de nichos al marketing one-to-one.

13. Las comunidades de marca.

14. La storytelling susurrante, envolvente (vs. “compre el producto X, es el mejor”)

15. El marketing digital, en general.

16. Boom del marketing de redes sociales.

17. La viralización inmediata a través de ellas.

18. Crecimiento imparable del “crowsourcing”

19. La aparición de los “Community Manager”.

20. Aparición de métodos de pago digitales seguros como PayPal, precondición básica para las siguientes tendencias. Los sistemas de pago incómodos e inseguros, inhiben la compra por internet, que se rige por el principio: “primero pagar, luego, recibir”

21. La proliferación de tiendas de moda “on line” (Mango, Zara, C. Ing)

22. Boom de los outlets digitales para marcas de lujo (Vente Privée, Privalia, Buy Vip).

23. Boom de los proyectos digitales de cuponing (Groupalia, Groupon, Planeo.es...). Fortaleza en restauración, viajes y servicios de bienestar.

24. Generalización de la “tercera via” por la que cobrar dinero (productos, servicios y... experiencias)

25. Boom de las “smart box” (Dakota Box, Plan B, etc. Venta en tiendas, p. ej., FNAC. Activación en caja. Orientado a regalo. Tal vez para personas sin acceso a Internet y al cuponing).

26. Generalización de la franquicia comercial.

SOCIAL SHOPPING

Fuente: http://davidbastida.com/tag/compra-colectiva/

El social shopping es la unión del comercio electrónico con las redes sociales.

En esta categoría el comprador no solo conoce el producto o servicio por Internet, sino que además lo comparte en las redes sociales, sin las que no tendría mucho sentido esta compra.

Hay varias subcategorías de este tipo de comercio. Aunque siempre implica ambas (compra electrónica + redes sociales) no siempre funciona de la misma manera.

1. La compra colectiva. En esta categoría entraría Cuponing y todas las empresas que se dedican a vender un producto o un servicio si se alcanza un número mínimo de compradores. Las redes sociales servirían para promocionar el servicio, pero también para informar a los contactos de la compra de un producto o para pedir ayuda para llegar al número mínimo de unidades.

2. Comunidades de compradores que se juntan para compartir sus compras o para recomendar a otros miembros qué deberían comprar o qué compras deberían evitar. En este caso un ejemplo internacional podría ser Polyvore, donde hay un acceso directo a las tiendas online de los productos que se muestran en los hilos creados por la comunidad.

3. Motores de recomendación basados en el comportamiento pasado y en los contactos que tiene uno dentro de su red. Por ejemplo, funciona así el sistema de recomendación de Amazon (que por cierto suele acertar con mucha frecuencia).

COMPRA COLECTIVA VENTAJAS PARA LAS EMPRESAS EMISORAS DE CUPONES

1. Reducir un exceso de inventario en la venta de determinados objetos. Reducir el precio facilita a las empresas librarse de un stock al que no habían dado salida al principio.

2. Dar a conocer un local entre el público potencial que puede volver otros días sin la oferta. En este caso se podría tomar como una inversión en una compra futura.

3. Potencialmente, una persona que viene interesada en la oferta y que en teoría no volvería a un local, puede quedarse en el local haciendo compras adicionales a precios normales.

4. Para llenar un servicio en épocas de baja ocupación. Al final del verano, por ejemplo, todas las empresas que ofrecen servicios de ocio al aire libre, ven cómo baja su demanda.

5. Atraen a un público joven que son los que más cupones compran.

COMPRA COLECTIVA INCONVENIENTES PARA LAS EMPRESAS EMISORAS DE CUPONES

1. Trabajo al coste, o por debajo del coste. Si la reacción de la empresa es bajar la calidad del bien o servicio, habrá quejas seguras de clientes, que se colgarán en Internet. Por ejemplo, ver:

http://www.cholloslocales.com/groupon-citydeal.html http://www.cholloslocales.com/offerum.html

1. Posible desatención a los clientes normales, si se produce una avalancha de cupones a aplicar. Peor servicio al cliente de toda la vida, y agravio comparativo de éste por ver que otros obtienen lo mismo por mucho menos dinero (efecto-envidia).

2. Poca tendencia a la fidelidad de los clientes de cuponeo (no hay mucho agradecimiento, dada la tendencia del cliente-cupón al aprovechamiento de nuevas oportunidades).

USO DE TWITTER ASOCIADO A MARCAS

Twitter es un ágora en el que las personas actualmente hablan mucho sobre las marcas.

Por tanto, es una herramienta con uso intensivo para recomendación de marcas:

1. 42%delosusuariosestaenTwitterparaaprendersobreproductosy servicios.

2. 41%opinasobreproductosyservicios.

3. 31%preguntasobreproductosyservicios.

4. 28%buscadescuentos/oportunidades/compras.

5. 21%compraproductosy/oservicios.

6. 19%buscasoporteatodoloanterior.

ANEXO: 10 TENDENCIAS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR PARA 2012 (JWT)

La preocupación por la incertidumbre económica seguirá estando en el top of mind de los consumidores, junto con tópicos como el cuidado ambiental y la tecnología.

1.- Nuevas opciones para clientes preocupados por los precios. La incertidumbre económica seguirá impulsando a las marcas a crear versiones simplificadas, tamaños más pequeños y ofertas de productos y servicios, con el objetivo de evitar el estancamiento del consumo.

2.- Vivir un poco. Frente a las advertencias sobre la mejor manera de vivir, como dejar los vicios y tener mejores hábitos, el consumidor en 2012 buscará escapar de las preocupaciones cotidianas para darse gusto con ciertos excesos de vez en cuando.

3.-Un año para los emprendedores: En medio de la crisis muchos están encontrando una oportunidad de independencia financiera. El desempleo y el descontento sobre la situación actual enfatizará la mentalidad emprendedora, impulsada por los avances de la tecnología.

4.- Valor compartido: Conseguir progreso social y beneficios monetarios son dos objetivos que no tienen por qué ser excluyentes entre sí. Más empresas dejan atrás la idea de la “responsabilidad social” realizando donativos o patrocinios para ciertas causas, por una verdadera integración de principios sociales a sus prácticas.

5.- La comida, más verde que nunca: la producción, procesamiento y comercialización de los alimentos seguirán planteando diversos puntos de interés sobre el establecimiento de mejores prácticas entre las marcas gobiernos y consumidores, convirtiendo el tema de la comida en una tendencia enfocada a la sustentabilidad.

6.- Matrimonio opcional: Las mujeres del mundo están revalorizando la institución del matrimonio. La unión libre y la maternidad en soltería ganan popularidad.

7.- Reintegrar: Gracias en gran medida a la tecnología, el mundo desarrollado ofrece crecientemente entornos personalizados, selectivos y excluyentes.

8.- Interacción en pantalla: Las pantallas han llenado la rutina de millones de personas y su popularidad radica en la poderosa interacción que generan en la gente, con ello se abre una oportunidad para atraer y motivar a los consumidores.

9.- Celebrando la vejez: Muchas sociedades tienen altas perspectivas de mayor envejecimiento en las siguientes décadas ya que los avances médicos y los nuevos cambios culturales y demográficos permiten a la gente tener pensamientos más positivos sobre esta etapa de la vida.

10.- El placer de tocar y sentir: Con los objetos desplazados por medios digitales y virtuales, la tendencia a hacer de ciertos artículos verdaderos fetiches, impulsará la creación de más dispositivos con un valor agregado en diseño.

ANEXO: 10 TRENDS FOR ONLINE MARKETERS IN 2012

Con el asesoramiento para ayudarle a determinar si la tendencia está “despegando" y merece que dedique su tiempo y dinero ahora, o “todavia a bordo” (cuidado con su dinero).

1. Ofertas y premios (despegando).

Este será un año de la caza de gangas debido a que la economía todavía se está recuperando y los consumidores tienen más control de precios-las herramientas a su alcance.

Utilice su marketing para atraer a los compradores con ofertas imposibles de soslayar. Más tarde, se deben buscar ganancias mediante la generación de ventas de la repetición y las referencias de sus nuevos clientes. También, estar preparados para responder con reducciones de precios instantáneas u otros incentivos, cuando los compradores utilizan dispositivos móviles para comparar los precios minoristas.

2. Tire de marketing móvil (despegando)

Comercialización pull móvil significa dar a los consumidores formas de interactuar con su publicidad a través de dispositivos móviles, atrayéndoles a una decisión de compra.

Para utilizar el marketing pull móvil, combinar una llamada con la acción de la publicidad tradicional.

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3. Push marketing móvil (Todavía a bordo).

Impulsar la comercialización móvil, significa el envío de mensajes promocionales a través de textos y llamadas de voz.

Todavía es relativamente caro para las pequeñas empresas para convertirse en emisores mayor parte de los textos y las llamadas de voz. En su lugar, invertir en su lista de correo electrónico. Los correos electrónicos son mucho menos costosos que los textos y puede contener contenido sin límites.

4. Tres pantallas de Marketing (Todavía a bordo).

En el año 2012 y más allá, se espera la atención a la publicidad frente a los televisores y al mismo tiempo se espera atención a dos pantallas adicionales: tabletas y teléfonos inteligentes.

5. Online Marketing Local (despegando)

Si usted quiere llegar a clientes potenciales en Denver, por ejemplo ¿se tiene en cuenta la publicidad en el diario Los Angeles Times? Sería plausible si viéramos que el editor puede mostrar su publicidad local a los residentes de Denver que encontrar el artículo en una búsqueda en Internet.

Así que trate de algunos anuncios de orientación local en las publicaciones nacionales en el 2012 y asegurarse de que contienen mensajes de interés local.

6. Marketing de Proximidad (todavía a bordo)..

Servicios como Foursquare Shopkick y dejar que la gente optar por recibir las promociones en sus teléfonos móviles de los vendedores cercanos. Los consumidores pueden permitir el uso de la tecnología de detección de la ubicación de sus teléfonos o check-in a un lugar físico con sus teléfonos.

Muchas personas todavía están contemplando la idea de permitir la detección de ubicación en sus teléfonos. Sin embargo, las pruebas de marketing de proximidad en 2012 podría ayudar a prepararse para llegar a los consumidores conocedores de la tecnología en los próximos años.

7. Sociales Earned Media (despegando)

Si usted tiene suficientes clientes para tener un negocio, a continuación, algunos son probablemente revisar y conversar acerca de usted en línea. Para obtener una opinión positiva o de referencia, hay que ganar. Es por eso que se conoce como "medios de comunicación social del trabajo.“

Utilice una herramienta de monitoreo de medios sociales como Trackur o Alertas de Google para saber lo que dicen cuando mencionan su empresa o productos. A continuación, se involucren en la conversación y pedir educadamente a los clientes a tarifa y compartir sus opiniones sobre su negocio.

8. Social CRM (despegando)

Un CRM (Customer Relationship Management) de base de datos, se suele utilizar para rastrear el comportamiento adquisitivo de la gente. Pero no olvide que sus clientes comparten información sobre sus vidas, que se puede obtener en las redes sociales..

Tómese el tiempo cada semana en 2012 para analizar a los clientes y registrar toda la información útil en su base de datos. Por ejemplo, si usted detecta que los clientes hablan sobre los planes de las vacaciones de verano en Facebook, entonces podría ser un buen momento para ofrecer una promoción de vacaciones de verano.

9. La globalización (todavía a bordo)

En gran medida gracias a la rápida expansión del acceso móvil a Internet, más gente estará en línea en 2012 que nunca. La tecnología de traducción de idiomas, tales como WordLens también está haciendo más fácil que la gente lea una página web, correo electrónico o un anuncio en su propio idioma.

Para hacer su negocio en línea más global, en primer lugar ver que los países que ya están atrayendo a visitantes de y usarlos como una audiencia de prueba. A continuación, cree algunos productos o servicios que satisfagan las necesidades de su público internacional y el uso de los resultados de las pruebas de expandirse a otros países

10. Comercio en cualquier parte del mundo (todavía a bordo)

Pagar con tarjeta de crédito de plástico es, probablemente, va a desaparecer algún día, pero todavía no. Sin embargo, 2012 será ofrecer a los consumidores opciones de pago mucho más.

Obtener su punto de venta listo para aceptar pagos a través de PayPal o Google al permitir cartera de propiedad o una opción de punto de venta.